كيف تقلبين لا إلى نعم

بقلم سيلينا ريزفاني نائبة رئيس "بي ليدرلي" وجيمي لي مدربة القيادة والتفاوض

"ماذا لو قالوا لا؟"

كوسطاء ومسهّلي تفاوض، نسمع هذا السؤال القلق طوال الوقت من المحترفين الذين ندربهم.

الخبر السار أنه ليس من الضروري أن تكوني خبيرة متمرسة في التفاوض لتتمكني من البدء بتحدي كلمة "لا". في الواقع، هناك طرق عديدة للتحرك استراتيجيًا والتمحور في خضم الرفض ستساعدك في الواقع على الحصول على المزيد من الذي تريدينه. لخّصنا لك أدناه تقنيات وحكايات ملهمة تظهر كيف قلبت نساء "لا" إلى "نعم".

1- كوني فضولية

جودي غليكمان الرئيسة التنفيذية لدى GreatOnTheJob.com قدمت طلبًا إلى الكلية العليا للإدارة Cornell Johnson Graduate School of Managementعلى أمل أن تنال زمالة Park Leadership Fellowship وهي منحة بقيمة 72000 دولار أمريكي لسنتين. ووصلها الخبر بأنه تم قبولها إلى الكلية ولكنها لم تحصل على برنامج الزمالة.
تقول غليكمان: "اتصلت بمدير البرنامج لأدافع عن ترشيحي". كجزء من دفاعها عن قضيتها، طرحت غليكمان أسئلة لفهم المعايير المطلوبة عند اختيار المرشحين. وتخبرنا: "تبيّن أن المدير لم يرَ طلبي لأن علاماتي في امتحانات GMAT كانت أقل من المطلوب، وعلى المرشحين أن يحصلوا على نقاط أعلى. لم أكن على علم بذلك، لكنه كان برنامجًا للقياديين الملتزمين خدمة المجتمع وقيادته، وأنا كنت سابقًا متطوعة في برنامج "فرق السلام" ومحللة سياسات لوكالة حماية البيئة الأمريكية. فكان رد المدير: "كيف حدث أنني لم أر طلب تقديمك؟" واتصل بي المدير في اليوم التالي ليقدم إلي شخصيًا منحة الزمالة. 

2- إكسري شوكة اللا

قبل نشر روايتها The Leavers، خططت الكاتبة ليزا كو للحصول على 50 "لا" لكتابها في عام واحد. طريقتها في تطوير قساوة ذهنية لكلمة "لا" أتت كاستراتيجية لتحسين حظوظ نشر كتابها.

حين قدمت طلبها إلى جوائز PEN/Bellwether عن فئة الرواية الملتزمة اجتماعيًا، لم تتوقع أن تفوز بالجائزة التي كانت قيمتها 25000 دولار، وتفاجأت حين فازت. 
بعد نشرها، حازت الرواية جوائز كثيرة، وأدرجت في قائمة الدور النهائي لجائزة الكتاب الوطنية National Book Award. في نهاية المطاف، تيبن أن استراتيجية كو لكلمة "لا" كانت استراتيجية رابحة لكلمة "نعم".

3- اطلبي "نعم" مختلفة

لواحدة من مؤلفتي هذا المقال سيلينا ريزفاني، أدّى عرض مشروعها والحصول على "لا" وثم طلب "نعم" مختلفة إلى نتائج رائعة. عام 2010، أجرت ريزفاني مقابلة عمل لدور متحدث دولي مع "لينكد إن". لكن بعد أيام قليلة، وصلتها رسالة الكترونية لطيفة تقول: "سنقول لا، لكن إبقي على اتصال."
بعد أسبوع، صدقت كلامهم وعملت على أساسه. فعرضت على "لينكد إن" مشروع إنتاج مشترك لدراسة حول عادات التفاوض عند المحترفين – ووقّتت النتائج مع إطلاق كتابها Pushback. وهكذا ببساطة وافقت شركة "لينكد إن". أدت الشراكة إلى دراسة استقصائية عالمية النطاق جمعت نتائج مشوقة. أشملت "لينكد إن" شركة علاقات عامة كبيرة، وعيّنت ريزفاني متحدثة للدراسة. فظهرت ريزفاني مع كتابها في أبرز وسائل الإعلام إلى جانب نتائج الدراسة، التي غطتها "لوس انجلس تايمز" ومجلة "مور" و"إم إس إن بي سي" و"سي إن إن، و"توداي" وغيرها.

4- أظهري أنك تؤمنين بنفسك

سارا إيدي العاملة في مجال التسويق في تكساس حوّلت رفضًا إلى عرض عمل لوظيفة الأحلام من خلال إظهار ثقة بالنفس لا تتزعزع. بعد أن لاقت رفضًا من الشركة التي كانت خيارها الأول على أثر المقابلة الأولى، ظلت إيدي إيجابية واستمرت في بناء صلة مع وكيلة التوظيف.

اتّصلت وكيلة التوظيف بإيدي لتأكيد الرفض. وتتذكر إيدي: "كانت قد قالت لي سابقًا وكيلة التوظيف أنها قد تتمكن من أن تطلب لي اجتماع قهوة للتواصل مع مديرة التوظيف حتى لو لم يعرضوا علي مقابلة في مكتب الشركة. فأثرت الموضوع معها." 
بعد وقت قصير، وجدت إيدي نفسها في اجتماع قهوة في مكتب الشركة مع مديرة التوظيف. وبدلًا من الضغط للحصول على الوظيفة التي لم تحصل عليها، ركّزت إيدي على الاحتمالات المستقبلية. "أعطيتها لمحة موجزة عن الخلفية التي أنا آتية منها... ثم شكرتها مسبقًا على أخذ الوقت لمشاركة أفكارها. بعد أن تحدثنا قليلًا، سألتني إذا كنت منفتحة على فكرة وظيفة في الشركة!" 

في النهاية، قامت مديرة التوظيف بتعديل الوظيفة المفتوحة لتلائم إيدي. بمساعدة جيمي لي إحدى كاتبتي هذه القطعة، نجحت إيدي في التفاوض على عرض العمل الذي أدى إلى زيادة 15 ألف دولار في الراتب.

تخلي عن "لطيفة" من أجل "شجاعة"

منذ الصغر، نواجه توقعات معيارية بين الجنسين، فمتوقع من الرجال أن يخاطروا ويجازفوا بشجاعة ومن النساء أن يتصرفن ب"لطف". النساء الناجحات والرائدات يقلبن هذا السيناريو ويواجهن بجرأة المخاطر، حتى في وجه الرفض المتكرر.
عام 2004، أسست ستيفاني نيوبي "غولدن سيدز" Golden Seeds وهي شركة استثمار تركز فقط على المشاريع التي تقودها نساء. بذلك، خلقت فرص استثمار للمستثمرات النساء وفرص تمويل للشركات الناشئة التي تقودها نساء، وهي جماعة قد عانت وصارعت لكسب قدم المساواة مع نظرائهن الرجال في سباق الحصول على رأس المال.
من بين تلك الشركات الناشئة الممولة كانت Crimson Hexagon. الشريكة المؤسسة كاندس فليمينغ عرضت المشروع على 30 شركة استثمار وواجهت رفضًا منها كلها، حتى نجحت في جمع 1.8 مليون دولار من "غولدن سيدز" سنة 2008. نيوبي لعبت دورًا أساسيًا حاسمًا في هذا الاستثمار، وسنة 2012، أصبحت الرئيسة التنفيذية للشركة.

إنها ليست مسألة احتمال سماعك "لا" في مسيرتك المهنية، بل متى ستسمعينها. تذكري أن الرفض شائع وفي أحيان كثيرة ممكن التغلب عليه، وذلك سيساعدك على أن تكوني جاهزة للتحرك والتغيير. ما هي الطريقة المفضلة لديك لقلب "لا" إلى "نعم"؟